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你可以问一些能打动买家的探索性问题，让他们知道你就是能帮助他们的合适人选。或者……你也可以完全搞砸，用他们整个销售生涯中每次拜访都会听到的那些基本问题让他们感到厌烦。
那么，您如何确保您的发现问题能够帮助您获得成功？
我们与Skaled的 CTM 顾问兼LinkedIn 顶级销售专家Hannah Ajikawo 进行了交谈，以了解我们如何提出更好的问题并改善购买体验。
点击此处观看完整采访，或继续阅读汉娜的最佳建议。
1. 确保您的 SDR 为您开启精彩的发现之旅做好准备
AE 负责发现，但 SDR 应该在第一次会议之前收集一些关键信息。
“我坚信，SDR 应该提出这样的问题：‘我想了解一下你们的情况，这样我们才能 whatsapp 筛查 确保我们的发现在下一阶段有意义。如果从 1 到 10 分，你对这些问题的内部评估是怎样的？’”—— Hannah Ajikawo，Skaled 的 GTM 顾问
如果评级较低，您的第一次调查电话不应该专注于帮助买家学习如何像专业人士一样进行内部评估。您可以培训他们了解需要审核的流程和工作流程，以及需要哪些人员参与。
这就是您如何满足买家的需求并充当值得信赖的顾问，而不是试图催促销售。
2. 别再寻找黄金问题，用黄金法则代替
就像没有处理销售异议的秘密武器一样，也没有完美的发现问题。
然而，汉娜确实有一条指导发现过程并使任何对话更成功的黄金法则：您应该准确地指出买家在过程中所处的位置（直至细节）。
不要依赖你的假设或意向数据来判断买家的兴趣所在和他们目前的情况。你应该了解买家为什么会来参加电话会议，以及他们面临的问题。问问自己，与其他计划相比，这项计划的优先级有多高。—— Hannah Ajikawo，Skaled 的 GTM 顾问
你可能需要问几个问题才能真正了解他们在购买流程中处于什么阶段。汉娜说，有两种极端情况：一种是“我只是觉得这挺有意思才来这里”；另一种是“我有预算，有决策团队，我已经准备好选择合适的解决方案并实施了”。
2. 探索如何为买家提供便利和支持
一旦你了解了买家的现状，你的工作就是帮助他们迈出下一步。假设他们希望在2023年实现业务增长，但尚未确定实现这一目标的项目和计划。
你可以问问他们下一步计划是什么。他们将如何制定计划？他们会和谁沟通？什么时候沟通？收集到这些信息后，你可以提供合适的资源和帮助，比如一个计划模板，或者一份他们可以在下次会议上向团队提出的问题清单。
始终以促进和服务为导向。向买家展示如何进行内部讨论，这有助于他们将来购买你的解决方案。帮助他们完成决策过程。以促进和服务为导向。—— Hannah Ajikawo，Skaled 的 GTM 顾问
3. 询问买家是否已决定采用你的解决方案类型
在对潜在交易感到过于兴奋之前，您需要确保您的买家没有考虑其他甚至不是直接竞争对手的选择。
他们是否已经认定这是正确的解决方案？他们是否还不确定？你需要弄清楚。
“确保你的潜在客户已经同意这是他们解决挑战的方法。如果他们仍在摸索解决问题的方法——可能是招聘新员工、维持现状，或者与离岸代理机构合作——那么最终达成交易的可能性非常低。现在下结论还为时过早。”—— Hannah Ajikawo，Skaled 的 GTM 顾问
如果他们仍在权衡各种选择，请尽力帮助他们，给他们留有余地，但不要投入太多时间。
5. 继续询问买家为什么仍在寻求解决方案
对于大多数公司来说，发现并非通过一次通话就能实现，而是需要通过一系列通话才能实现。
为确保购买体验与客户相关，您可以做的最好的事情之一就是不断询问买家为什么接听电话并寻求解决方案。
这样，您就可以了解任何不断变化的优先事项，并加深对他们的主要问题和目标的理解。
6. 收集你需要的数据，以便切实计算投资回报率
在经济低迷时期，关于投资回报率的模棱两可的谈话根本行不通。
向买家索取进行精确计算所需的数据。务必实事求是。让他们了解他们正在处理的任何问题（例如团队规模缩减）将如何影响他们的投资回报率潜力，以及贵公司的定制专业服务将如何提供帮助。
不要只谈论投资回报率的数额。要谈论何时以及如何获得投资回报率。作为销售人员，我们的工作是帮助人们了解投资回报率，并如实告知。尤其是在裁员或团队规模较小的情况下，我们需要明确买家需要做什么才能获得成果。—— Hannah Ajikawo，Skaled 的 GTM 顾问
7. 不要指望买家回答你所有的问题
缺乏经验的卖家有时会问太多问题。他们觉得有必要列出所有问题，但却无法很好地进行调整。
但如果你问买家还没有准备好回答的问题，你只会让他们感到沮丧。
例如，如果他们仅仅因为对你的工作感兴趣而同意参加电话会议，他们很可能不会有明确的目标清单。所以，与其追问他们的目标和优先事项，不如问问他们为什么感兴趣。
8. 让顾客也向你提问
最好的发现电话是双向的，而不是让你的潜在客户陷入困境的艰苦面试。
询问他们有什么问题想问你，并提供示例或想法。例如，与其问“你有什么问题吗？”，不如问“你对实施或投资回报率有什么问题吗？” 确保提供与当前购买阶段相关的类别。
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