如何利用分析性法律策略完成更多交易

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“你上过法学院？”我一直收到这个问题，尤其是在去年 11 月接受 Marketo 采访时。是的，我毕业于法学院，是的，我现在是一名销售软件的销售开发代表 (SDR)。那么，法律教育如何让您在销售方面取得成功呢？我不必费力地寻找方法来应用我在法学院学到的分析和战略思维。事实上，它几乎可以无缝地转化为 B2B 销售。我指的批判性思维是 IRAC 方法中使用的方法，它代表问题、规则、应用和结论。几乎每个法学院学生和律师都使用它来编写法律摘要，阿曼电话号码 用于说服法官做出有利于您的客户的裁决。

同样，在销售中，您必须想出一种策略，使您处于赢得交易的最佳位置。在此博客中，我将解释如何将 IRAC 方法应用于您的演示和对话以扩展您的销售流程：在法律上，问题是对法律问题或争议事实的清晰简洁的陈述。在刑事和民事法庭上，被告的责任都是基于公诉人或原告试图证明违约的相关事由），这需要通过证据满足某些因素或要素。该问题通常源于对诉讼因由的特定因素或要素的争议。最好的问题陈述既有信息又有说服力。在销售中，潜在客户面临的问题的成功识别源于一些调查/发现电话。通过提出正确的问题，我们通常可以发现与特定潜在客户或客户相关的问题。

在这些电话会议期间，必须发现所有促成“因素或要素”。通常，它们源于对当前解决方案的不满或痛苦，他们未能实现的特定部门目标，甚至是销售过程后期有关实施的问题。调查阶段不会以您自己承认其存在而结束——潜在客户/客户需要知道您了解他们的问题。因此，请重述您看到的问题，并确认没有其他要添加的内容。一旦您知道存在问题，您必须找到与该问题最相关的规则/答案。在法律上，规则通常以成文法（成文法典）或先例（以前讨论类似问题的案例）的形式出现。正如我们的立法立法者所解释的那样，法规旨在按其面值理解并解读其字面意义和政策意义。先例的影响首先由法院级别（最高法院、上级等）决定，然后由相关性决定。例如，如果您就州问题进行辩论，则不应使用美国最高法院，因为他们的裁决仅与联邦问题有关。相反，请使用最高级别的州法院，即州最高法院。

就相关性而言，您不想使用讨论诉讼因由的一个要素的先例来证明您对另一个要素的结论。如果没有找到最相关的管辖规则，整个论点可能会被法院驳回。在销售中，该规则将源自以前遇到类似问题的特定功能、服务或满意的客户。应用上面的示例，您不会希望使用案例研究或来自企业客户的参考电话来说服 1-2 人营销团队他们会成功。相关性为王。您希望确保向潜在客户提供信息，显示类似公司如何使用您的产品克服类似问题，包括硬数据。商业模式、用例和任何其他上下文相似性使案例研究或推荐电话更加强大。

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